Ma trajectoire est une courbe. Ingénieur-docteur dans les tout débuts, puis une trajectoire commerciale et de direction. C’est ce qui m’a donné un regard couplé sur les deux enjeux des delivery complexes et du développement commercial offensif.

J'ai d'abord occupé des responsabilités techniques et scientifiques (algorithmes d’Intelligence Artificielle et de fusion de données) dans de grands groupes de défense et de spatial français avant de m'orienter vers des fonctions commerciales puis de direction d'entités business dans des entreprises de services et d'ingénierie. J’ai agi sur des affaires de modèles business très variés, simples (conseil et expertise), complexes (jusqu’à 500 M€ de TCV) et des modèles business “win sharing” où la prise de responsabilité et l’engagement sont maximum.

C’est vraiment de cette expérience concrète multi-cultures qu’est née par la suite Co.CONSTRUIRE®.
⚬ Double culture Ingénierie haute complexité et développement commercial
⚬ Et de multiples cultures commerciales : dynamiques ultra offensives et très énergétiques sur des offres relativement simples (le business, lui, n’est jamais simple), versus ventes très complexes sur des cycles longs

Puis, en 2012, j'ai donc fondé le cabinet Co.CONSTRUIRE®, que je dirige toujours aujourd'hui. Par la formation, les coachings d’affaires complexes et le conseil, nous aidons les entreprises opérant dans des domaines complexes à franchir un cap de puissance commerciale.

L’ensemble de ce parcours m'a permis de mesurer à quel point, en France et en Europe, nos entreprises disposent d'une capacité à réussir l'impossible sur les plans technique et opérationnel, des capacités d'innovation et d'ingéniosité exceptionnelles. Ce sont des entreprises B2B à haute valeur ajoutée, des entreprises de services, des industries à haute part de services, des ESN, des sociétés d'ingénierie, des cabinets de conseil.

• Elles opèrent dans des domaines complexes : services, projets, produits et technologies complexes et parfois « risk critical », relations clients et organisations internes complexes, concurrence dynamique parfois volatile, haute valeur ajoutée, dimensions politiques, environnementales, réglementaires exigeantes…

• Elles sont "Human Intensive" : une grande part de leur chiffre d'affaires s'appuie sur la mobilisation de grosses équipes, à haute compétence, à la fois sur la stratégie commerciale, la vente et le delivery.

• Elles sont à "haute intensité technique et de savoir" : leurs capacités techniques et opérationnelles forment un patrimoine stratégique, en renouvellement permanent. Et ces entreprises sont bien souvent de culture technique.

Mais je vois également que plus l'entreprise délivre des produits et services complexes B2B, plus elle est sujette à un manque d'orientation business et de puissance commerciale.

Légitimement préoccupées par leurs challenges techniques et opérationnels à relever, elles sont aspirées par l'interne - "comment allons-nous livrer ?", “comment allons-nous nous organiser” ? “Va-t-on réussir à tenir nos engagements ?” - parfois au détriment du client et du développement du business.

Or, il est possible de conjuguer haute puissance commerciale et haute complexité.

J'en suis convaincu, et l'expérience me l'a montré. Il est possible d'avoir à la fois une complexité des offres, de l'environnement, opérationnelle, et une forte orientation business. La culture technique et la culture business ne sont pas à 180°, elles sont orthogonales et peuvent être conjuguées pour créer un vecteur fort technico-business.

En développant et en orchestrant avec lucidité toutes leurs forces - les hommes et l'IA, la culture et les processus, les méthodes et les comportements-, ces entreprises peuvent se doter d'une puissance commerciale à la hauteur de leur excellence technique.

Et l'IA, qu'il serait funeste de vouloir contourner, est plus qu’une dimension complémentaire, c’est un amplificateur. Et elle s'intègre des deux côtés du contrat : dans les pratiques business pour orchestrer mieux nos forces, et dans les offres pour proposer une valeur renouvelée à nos clients.

Ce blog propose des regards et des méthodes actionnables pour réussir ces aventures collectives.